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PMO在保险营销员体系中的应用

时间：2020-04-20　　来源：项目管理思考胡晶晶吴江

一、演讲回顾

1）PMO设立远大愿景

沪江网校在发起时的主要可交付成果是为享有零散时间，又热爱学习的伙伴去提供便利的学习环境，“让教育更快乐，更简单，更公平”。沪江PMO成立于2014年。伴随用户数的逐渐增多，沪江网校的可交付成果逐渐丰富，公司的格局也在不断提升。当中有一条非常感人的信息，就是沪江网校通过互联网技术惠及偏远地区学生的学习。沪江的课程已为5000余所学校带来了在线课程。伴随逐个项目的成功实施，沪江的愿景之一也成为了“打破学区房局限”，共享优质教学资源。沪江PMO促进实施了多个成功项目，并在新愿景的提出与落地中发挥了关键的作用。

2）PMO动态壮大

2016年底，随着业务的逐渐拓展，沪江网校的组织架构分解为2个主要的业务单元(BU）。在这个过程中，沪江的PMO对项目进行分层分等级，配合组织架构的发展，敏捷地逐渐扩大。

3）PMO巧用项目相关方管理

在PMO的建设和发展过程中，沪江网校的PMO非常关注相关方识别的全面性，例如，将PMO的总监定位为核心部门的领导，直接向总裁办汇报，并能够及时识别到需要参与PMO管理的高层领导，以免PMO的发展与组织发展脱节。

二、启发和借鉴

保险营销员体系的特点

保险营销员体系与传统工作岗位相比具有以下显著特点：

1.1 松耦合性

在我所在的保险公司，营销员属于代理制，每个营销员之间是独立与保险公司的代理关系。虽然营销员之间可能存在代理关系，但是这种引荐关系不属于正式的上下级关系，从而正式权利是很弱的。广大受众参与项目的意愿更多来自于项目经理个人的影响力和魅力。

1.2 强激励性

保险营销中为了鼓励代理人能够长久持续创造好的业绩，保险公司会不停地推出竞赛奖励机制，并配合以持续晋升的基本法机制。在这种强激励下，如想让PMO对绩效发挥推动作用，不断削弱因管理造成的行政成本，是一个敏捷、动态的过程。

1.3 价值和定位的逐渐探索性

保险公司的PMO运用并不是一个新的想法。在过往的IT项目管理实践中，PMO的作用贯穿于启动、规划、执行、监控和收尾的各个过程。在我过往8年的保险行业保单管理系统实施项目和项目集管理实践中，甲乙双方对于一位称职（competent）的项目经理的需求都是十分迫切的。由于保险项目的实施对于运算精确性要求高（保费不能错收、佣金不能错发），因此，PMO的专业性有很好的运用和发展。

除项目层面（project level)的PMO，保险公司在组合层面(portfolio level)也在积极应用PMO实践。

营销员队伍相对而言是独立于保险公司又附着于保险公司的角色。他们接受保险公司定义的晋升规则、接受保险公司发放的佣金，除此之外，正式“绑缚”很弱。在这个环境下让PMO发挥很强的自身价值，是一种具有挑战的新实践的探索。

2. 现状：

在我们这些具备项目管理知识和实践的营销员来到友邦以来，我们开始着手搭建所在家族的PMO组织架构。

2.1 背景：组织架构的差别

与传统企业的组织架构不同，我所在的营销员体系的组织架构是以“育成营业部（育成总监）”为导向的，具有“不可设计”性。以目前我们所在家族为例，营销员体系育成大家族的总监。大家族总监为团队命名，在此我们简称YH；YH营管处育成“YHT-Yao”营管处；YHT-Yao营管处育成“YHT-You”营管处。每一位代理人晋升总监的机会是均等的；晋升周期长短由每位代理人的绩效决定。

2.2 现有实践

我们所在的保险公司是正在接受培育的保险企业家。在培育的过程中，营销员主要的工作包括两点：1）关注自身业绩；2）关注团队发展。因此，现行项目管理办公室主要是围绕这两点开展。我们将其称为YH系统。YH体系由保险营销实践中摸索得来，由YH总监们亲自带领，并没有正式提出项目管理办公室的说法。

注：版权归属友邦YH营管处所有，非笔者原创。

2.3 新实践

对知识和实践进行整合，我们在YHT-You团队积极组建项目管理办公室。

YHT-You团队项目管理办公室架构：

2.4 在此基础上的优化：

伴随团队的逐渐壮大，YHT-You PMO正在践行敏捷地变化。近期将要补足的是PMO的培训和知识共享功能。由于代理人团队具有动态变化性，因此，项目管理办公室乃至营业部的成熟度也是在动态、敏捷中提升的。

从愿景上而言，YHT-You单良总监提出并践行着“改变保险行业业态，提升代

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