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招商局集团7月份PMO月度之星罗纪乾

时间：2020-12-29　　来源：招商蛇口

今天，为质效提升“带盐”的是招商局集团PMO7月份“月度之星”——招商积余物业BG市场拓展部罗纪乾。

当PMO的风暴从头部刮到腿部，就像给集体的智慧装上了风火轮，引爆一个又一个旋风。这一次，站在风口上的是招商积余物业BG市场拓展部。

90后的罗纪乾，2019年4月加入招商大家庭，成为物业BG市场拓展部PMO专员。和价值观一致的人一起做自己喜欢的事，是罗纪乾来到招商积余后最大的感受。“选择招商积余，就是选择了一次不负青春的修行。”

稳扎稳打夯基础

2019年，招商局集团如火如荼地开展质效提升工程，“物业市场拓展”课题被列入行动抓手之一。罗纪乾入职后的首要任务便是全力推进市场拓展举措的落地实施。

万事开头难。由于市场拓展不确定因素多、无法精准预估等特性，在举措长清单填报过程中可谓困难重重。“越是困难，我们越要攻坚克难，谁叫我们是披荆斩棘的物业人。”罗纪乾开玩笑说道。

“工欲善其事必先利其器”，方法的优化和创新是不可忽视的环节。罗纪乾意识到必须要转变思维方式与工作方法，敢于探索，以辩证的眼光分析问题。“质效提升方法论就像是我的‘救兵’，让我渐渐对质效提升的概念从模糊转为清晰。”

罗纪乾通过对质效提升方法论的深入学习及应用，与小组成员快速掌握了举措卡片、财务效益测算等工具，精准分析定位举措痛点、难点，通过科学合理的流程管理及节点把控，着手开展工作，同时在业务单元负责人古希印的带领下，市场拓展部小伙伴们经过多轮头脑风暴最终确定了18项里程碑，确保了市场举措的有效落地。

除此之外，部门成员还发挥各自专业特长，以历年市场拓展数据为支撑，以质效提升方法论为工具，从合同转化率的角度逐步孵化出举措长清单中运营基线、财务计算逻辑、落袋效益等数据，为举措推进提供强有力的理论支撑。

聚焦痛点抓落实

为推进市场拓展举措的落地，罗纪乾和他的小伙伴开启了“白+黑”“5+2”的工作模式，他们通过对公司市场拓展现状进行深入研究分析，分析出市场拓展痛点为：市场信息获取渠道单一，市场资源整合、共享及调配能力较弱，激励制度尚需完善，暂未搭建投标经验总结及市场人才建设管理机制等。于是，团队就提出了招商积余在全国范围引入招标平台，建设商机系统，提升公司竞争力，突破规模扩张及增加收入这一黄金举措。

“我们的工作主要是针对市场外拓项目进行全过程管理及流程把控，”罗纪乾介绍，目前招商积余紧抓市场机遇，正在围绕“张开触角、遍地开花”的总思路大力拓展市场项目，这一举措大大提升公司市场资源整合、共享及调配能力，同时助力拓展城市服务新业态，抢占市场先机。

“2019年我们成功拓展阿里巴巴、京东、新能源、宜家等优质客户，”罗纪乾说，拓展市场之路任重而道远，还需继续努力。

披荆斩棘拓市场

在罗纪乾看来，质效提升不是急于求成的拔苗助长，而是日有所长的循序渐进；不是个人能力的长袖善舞，而是集体智慧的酝酿升华。

“市场瞬息万变，我们必须密切配合，才能紧跟市场脚步。”罗纪乾与PMO小组成员以举措长清单为基准，自上而下制定了举措总体计划及阶段性目标，并逐级分解；与城市公司市场同事建立起沟通机制，以周、月、季度为单位跟进市场拓展完成情况，并按月度跟进市场项目落袋效益情况；对于大客户及重点项目，市场拓展部也建立起帮扶机制，最大限度支持城市公司市场拓展工作。

“我们有时候不是在出差，就是在出差的路上，目前我们部门出差合计574天。”罗纪乾说，这就是他和部门小伙伴们的真实写照，但他们乐此不疲，因为每一次出差都有不同的收获。

功夫不负有心人。在全体市场小伙伴的共同努力下，2019年市场拓展捷报频传：招商积余1月中标广交会，3月中标京东1#办公楼，5月中标阿里巴巴西溪四期，9月中标海南三亚崖州科技城，成功突破城市服务新业态。

经过不断的实践，罗纪乾和团队小伙伴们还成功输出了“1个系统（商机管理系统）、1个手册（市场发展手册）、1项办法（市场拓展激励管理办法）、2项指引（大客户关系维护与管理工作指引、城市公司市场拓展业务能力测评指引）”，助力形成知识沉淀和能力提升。

积累沉淀战未来

实干者从不迷茫，有梦者永不孤独。2019年12月，招商积余物业BG市场拓展部组织召开了“砺剑”三期市场培训，3天2夜的头脑风暴、素质拓展以及经验分享，让罗纪乾似乎更加清楚地知道自己想要什么，披荆斩棘拓市场的决心也更加坚定。

从构想、到确认、到验证、到计划、到执行、到效益落地，“越是深入参与就越能体会质效提升的无限可能，自己就越想去充分挖掘。”罗纪乾说，市场拓展举措也是一项长期项目，需要持续的积累沉淀并应用方能体现其价值。

当问及罗纪乾2020年的计划时，他没有夸夸其谈多么宏伟了不起的规划，而是说“先将今年剩下的举措保质保量地完成”。在后续的举措推进过程中，市场小伙伴会不断归纳总结成功经验，综合提升公司市场竞争力，为未来开展市场拓展工作打下更坚实的基础。

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