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精耕细作，强化集中商业资产精准定位--招商积余PMO月度之星程军

时间：2020-10-06　　来源：招商积余

随着招商局集团“质效提升”工程如火如荼地开展，越来越多的小伙伴正在凭实力成为质效提升的“代言人”。

今天，让我们一起pick 招商积余PMO“月度之星” —— 九方员工程军。

商业地产开发行业是资金密集型行业，资金沉淀多，回报周期长，且随着商业地产从增量时代步入存量时代，越来越多的投资者和开发者追求商业资产的增值速度和资产回报率。而商业项目的前策定位成为决定资产增值的关键环节之一，因为它不仅会影响投资成本和能耗成本，还会影响项目未来的运营收益水平。

作为在商业项目拓展选址领域深耕了十几年的老兵，现任九方研究发展中心总监的程军更是深知这一点，他早就考虑着如何把前策定位工作做得更顺畅、更有价值。于是借着今年招商积余推动质效提升的机会，他把“加强商业客户研究，提升定位准确度”这一举措推了出来。在评审过程中，该举措受到招商局集团和招商蛇口的高度重视，作为商业研究的代表性举措，被选为招商局集团今年的重大举措。

聚焦客户打通逻辑

二十年商业从业经历让程军深刻认识到，商业的本质就是为客户创造价值，就是要找到客户并且让客户愿意买单，这一本质自古至今从未改变。因此遵循商业的本质，一切商业活动都要聚焦客户。前策定位实际就是在一个不熟知的市场里，多维度地去了解消费者的基本特征、消费习惯，找到那里有没有我们想要的客户，并且研究和挖掘他们的消费需求，从而确定我们能为之提供些什么。

以消费者为始，以消费者为终，是质效提升举措需紧紧把握的核心。同时，以消费者研究为核心，将前策定位的各项工作前后贯穿、逻辑打通，形成彼此关联、因果映射的逻辑关系。程军认为，只有达成这两个目标，质效提升举措形成的成果才能更加科学，对于定位准确度的提升才更有保障。

完善方法提质提效

“工欲善其事必先利其器”，方法的优化与创新是不可忽视的环节。程军注意到，在以往的定位工作中，每个人都会根据自己的经验和偏好，选择不同的论证方法，但是没有去考虑哪种方法更适配。因此，建立一套统一的方法体系也是质效提升举措要达到的核心目标之一。

方法体系的完善重点在三个层面开展：一是对现有方法的梳理，梳理每个方法的适用场景，分析其优点和局限，在此基础上找到优化的方向；二是将之前定性的分析，更多转为定量的分析，增加数据的搜集和转化；三是增加项目定位的工具和方法，完善原来方法体系中缺失的部分，如消费者的深度访谈、大数据工具、重点业态研究等。

程军认为，“无法描述清楚的就无法有效衡量；无法衡量清楚的也就无法有效管理”。通过这三个方面工作的开展，最终形成一套完整、可量化、可评估的有效方法体系。

多方协同群策群力

前策定位工作本身就具备多专业条线通力合作的特性，在质效提升举措构思的环节，程军就明确了这一点。因此在组建项目小组时，程军不仅仅只组织部门同事参与，还联合了招商中心、营运中心的同事共同参与。

在举措任务的分配上，结合各成员的专业领域、经验丰富程度进行任务细分，但是分工不分家，每一项任务的提交、成果的交付都需要通过小组全员的充分讨论、全员通过。这样，不仅能充分发挥组员专长，又能借助集体智慧，更重要的是在前策定位工作上，大家能统一理解和认识，减少以后工作中的团队磨合周期。

目前，项目小组已顺利完成消费者调研方案、项目辐射范围界定的工作，正在按照里程碑计划有序推进后续工作。

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